第一章礼仪篇--家居销售礼相伴

作为家居卖场的代言人，你的穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着客户对产品的感觉与判断；作为客户更想让自己喜欢、信赖的人帮助自己做出正确决策，具备良好的职业礼仪素养，是与客户建立关系的前提条件。

●1.1优秀从形象开始

经常与客户打交道，一身讲究的且具备职业感的搭配，会让你更容易获得客户的信赖，人们都愿意从喜爱的人手中购买产品、寻求合作，良好的职业形象会为你的事业带来助力加分；所以，优秀先从形象开始！

●1.2销售风范在细节

你的外在表现其实在展示着你自己内心最真实的想法，是会“出卖”你的；在与人的沟通交流中身体语言是一种不可低估的表达方式；从眼神、坐姿、手势都可以表现出你的内心世界。当你真的行动起来，去利用身体语言展示你的想法与态度，那在客户面前怎样做才算得体？怎样做才能够让客户信赖你？

●1.3待客有礼大智慧

包含仪容仪表、仪态内容的形象篇已经结束，塑造了良好的职业形象，利用形象去赢得好感，利用仪态去展示内心想法，我们还要继续礼仪的交往篇；在日常交往和商务交往中，还必须要掌握一些常规礼仪。

第二章建交篇--拉近距离有方法

在人与人沟通的时候，最重要的就是建立信赖感的过程，好的形象、好的开场、适当的拉近与客户的距离，都会获取客户的信赖感。建立信赖感的方式有赞美、倾听、询问、细致服务等很多方法，我们必须掌握这些方法如何运用以及有哪些忌讳，才会运用自如

●2.1工欲善其事必先利其器

“工欲善其事，必先利其器”这句话出自《论语·卫灵公》中，是说工匠想要使他的工作做好，一定要先让其工具锋利，也比喻要做好一件事，准备工作非常重要，可见做好充足的准备工作是多么重要。
其实家居销售人员也有非常多种多样的工具，大到卖场环境的氛围，小到计算器，这些工具至关重要

●2.2好的开场是成功的一半

我们常说好的开场是成功的一半，专家们在研究销售心理时发现，洽谈中，客户在刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比之后10分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说，开场白的好坏，几乎决定着销售的成败。所以，销售员与客户进行交谈时需要运用有效的开场白，成功引起客户与我们谈话的兴趣。

●2.3拉近距离好服务

每一个销售人，都在想方设法取得客户的信任，拉近与客户之间的距离，如果说好的开场是成功的一半，那么取得客户信任后，就意味着成交一大半。拉近与客户之间的关系，一定要分析消费群体特征，循序渐进建立信任，凡事都要站在客户的角度考虑一下，适当运用赞美、耐心倾听客户的需求等，逐渐增加与客户之间的信任度。

第三章产品篇--好的产品会说话

本章主要介绍在对家居卖场中的产品介绍的过程中，销售人员可以介绍家居产品的内容与方法，能够通过本章节学习的内容，让销售人员掌握在卖场中，能够结合顾客在家居产品的功能、材料、配件等产品方面，以及家居产品搭配设计效果方面上的需求，对家居产品进行有针对性的销售。

●3.1推荐产品介绍啥

本节内容主要包括在介绍家居产品的过程中，如何介绍产品的功能、材料、工艺、配件、以及家居产品的价格等卖点，让这些卖点成为吸引顾客的有效武器，使顾客能够充分了解产品的同时，激发顾客的购买欲，促进后续产品的成交。

●3.2推荐产品咋介绍

在对顾客介绍产品的过程中，要能够有的放矢，结合顾客的需求进行产品卖点的介绍。本节内容详细介绍了如何在卖场环境中，从顾客需求入手，结合了FABE销售法和家具效果图展示的方法来进行家居产品的销售，使得我们的产品销售胜券在握。

第四章成交篇--订单促成不简单

客户签单、临门一脚，通常客户不会主动要求签单，这就需要销售员主动出击，采取促成行动，本章分享客户成交前的异议，以及促进成交的好时机，并分享了成交方法秘籍，根据不同地客户使用不同的促成方法。

●4.1客户异议你别怕

对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。有异议表明顾客对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。推销员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药，而对顾客异议的满意答复，则有助于交易的成功。日本一位推销专家说得好：“从事销售活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是销售成功的人。”

●4.2成交方法秘籍

销售是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。没有成交再好的跟进过程都没用。促进成交是销售过程中特别重要的一环，就像是足球赛场上的临门一脚，这一脚决定胜负。这是整个销售业务过程中最重要的一个环节，要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

第五章管理篇--客户管理知多少

家居销售过程中，对于客户必须建档管理，不管客户是否成交，我们都需针对不同类型客户分类管理，客户管理有助于订单再次签成。同时必须做好老客户维护，通过老客户建立客户信任连接点，不断追踪客户、回访客户，实现口碑的传播，培养客户对品牌和产品的信任度。抓住每一次“变投诉为财富”的机会，争取把处理投诉作为再次赢得顾客、重获商机和重新树立企业形象的机会！

●5.1销售不追踪，终是一场空

门店销售过程中，我们要留下客户的联系方式，要为下一次链接做好铺垫，不断追踪客户，每一次链接都要提供有价值的信息。成交只是销售的开始!通过老客户来实现口碑的传播就会转介绍更多陌生客户对品牌和产品的信任。

●5.2让你的客户帮你卖货

家居销售过程中，只有真正做到“麻烦自己、方便客户”、“感动人心”、“让客户亏欠”才能真正形成口碑传播，通过完美的客户回访服务给门店带来源源不断精准客流。

●5.3产生投诉你别怕

企业要抓住每一次“变投诉为财富”的机会，处理好顾客投诉，务必将问题最小化处理，争取把处理投诉作为再次赢得顾客、重获商机和重新树立企业形象的机会！

第六章基石篇--家居入门修炼手册

伴随人们生活水平的提高，单纯的功能性空间已满足不了人们更高的精神追求，人们通过色彩、风格、软装产品、流线规划、家居风水布置等等提升家居氛围，那么无论是自己DIY家居环境，还是作为销售人员帮助客户美化家居，都需要我们掌握这些入门知识，通过这些元素将所要表达的意境呈现在整个空间内，从而满足人们的物质和精神追求。

●6.1家的记忆

随着社会生产力发展，人们生活水平也在不断地提高，家居行业发展突飞猛进，品牌竞争更加激烈，迫使我国家居企业重新洗牌不断改革，对于一线的家居销售人员，我们要了解不同客户需求，针对客户个性化要求量身打造、私人订制家居设计方案，为客户提供高品质、个性化贴心服务。

●6.2色彩达人

家居空间中色彩是最富活力的视觉因素，它对营造居室气氛，创造良好的生活环境，起到至关重要的作用。色彩通常不是单独存在的，而是由两个或两个以上的颜色搭配在一起。合理的搭配方式可以通过色彩本身的色彩效应及色彩在色相环上的位置关系来找到。通过空间的四角色去呈现。

●6.3风格邂逅

对家居风格进行专业的学习，有利于提高销售人员的辨识能力及应用能力，可以大大提升家居销售人员专业性和签单率。了解一种风格可以从风格的形成原因入手，通过人文因素及地域环境进一步剖析风格的特征。解决销售人员在平时工作中遇到的产品特征表达不精准，历史文化渊源了解不丰富等问题。

●6.4陈设法则

恰当的空间产品陈设赋予家居空间一定的精神内涵,对感受者产生不同层度的触动。家居产品摆放是家居销售人员必不可少的工作内容，根据节日，以及活动来调整卖场产品陈设，提高卖场的整体氛围，有利于提高顾客进店率，从而提升签到率。

●6.5屋尽其用

完美的动线是家居空间的生命线，做为金牌销售，要做到能够把顾客家居空间使用率最优化的效果，为我们的顾客提供合理规划意见，推荐合理的家居产品组合。

●6.6美丽呈现

家居空间摆场是我们平时生活比较尝尝接触到的环节，也是是我们的产品落地环节，依据摆放原则及注意事项合理调整各个家居空间,有效的提升生活品质。

●6.7宜居妙计

家居空间氛围营造逐渐得到重视，同时传统文化中的家居风水也成为不可或缺的重要因素。不合理的摆放会，会引致整体住房的风水气象改变，磁场凌乱。