第一章交易准备

由于各国之间存在的政治、文化、经济等方面的差异，使得涉及多国的国际贸易相对比较复杂。我们在做外贸之前必须对将会涉及到的主体有必要的了解，才能帮助我们顺利地进行外贸操作。本章将结合外贸工作内容和实际工作案例，着重探讨交易前的对外贸公司、商品、供应商、开发客户、外贸流程以及国际市场的了解，帮助学生形象地了解国际贸易交易磋商前的准备工作。

●1.1熟悉商品与市场

主要介绍外贸公司的含义以及外贸公司的类型，说明外贸公司的主要工作岗位以及各个岗位的能力要求。告诉我们了解商品的具体内容，我们应运用什么方法了解商品，以及通过哪些渠道了解商品。了解国际市场的定位，市场定位的作用，市场定位的内容以及市场定位的方法等内容。

●1.2开发供应商与客户

本节将告诉你寻找供应商的途径，让你了解供应商的筛选指标以及选定供应商的方法。了解开发客户的主要途径和方法，为你的客户开发指明方向。

●1.3了解外贸流程

本节将给你较为简明地讲述出口贸易与进口贸易流程，让你对外贸业务流程做到心中有数。

第二章磋商商品标的

在开始贸易之前，我们首先要熟悉商品的标的条款，即商品的品名、品质、数量与包装条款。通过本章的学习，你将更加清晰地了解商品品质的表示方法、商品数量的计算以及商品包装的选择等知识和技能，从而把握商品的品质、数量、包装条款的主要内容。

●2.1商品的品质

本节你将学习到如何约定商品的名称即品名条款，了解在国际贸易中商品品质的表示方法。介绍商品品质条款的内容，以及约定商品品质条款时的注意事项。

●2.2商品的数量

本节主要学习商品数量的计量单位以及重量的计算方法。学习商品数量条款的内容以及订立数量条款的注意事项。

●2.3商品的包装

在本节你将了解运输包装、销售包装以及条形码等包装分类相关的内容。如何看懂商品的包装标志，并掌握运输标志即唛头的制作方法。了解商品的包装条款的内容，以及如何用英文表述包装条款。

第三章磋商贸易术语

贸易术语是国际贸易中表示价格的重要内容。对外报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成，从而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间。本章将介绍目前经常使用的11种贸易术语，并结合具体案例分析术语的应用，帮助学生深入理解术语含义和使用中的注意事项。

●3.1贸易术语的含义

本节我们将了解贸易术语的含义，以及贸易术语相关的三个国际惯例。

●3.2装运港交货术语

本节我们将学习FOB术语的含义，了解FOB术语的买卖双方的责任、义务和风险、注意事项等内容。结合具体的案例来分析FOB术语的实际应用。学习CFR术语的含义，了解CFR术语的买卖双方责任、义务和风险等内容。通过三个具体的案例来分析CFR术语的应用。学习CIF术语的含义，了解CIF术语的买卖双方责任、义务和风险、注意事项等内容。结合两个案例分析CIF术语应用时要注意的问题。

●3.3货交承运人术语

本节我们将了解FCA术语的含义，以及买卖双方的责任、义务、风险以及使用FCA术语的注意事项。了解CPT术语的含义，以及买卖双方的责任、风险以及注意事项等内容。学习CIP术语的含义、责任、风险，以及使用CIP术语应注意的问题。

●3.4其他贸易术语

本节我们将了解EXW、FAS、DAP、DAT、DDP等贸易术语的含义及其应用。

第四章磋商运输条款

国际贸易是世界范围内各种商品进行交易的一种方式，而商品的交易必须依托着国际货物运输。与国内的运输相比，由于国际货物运输是一项涉外工作，涉及货物的跨国流动，具有运输线路长、中间环节多、运输过程中涉及面广、情况复杂多变、时效性强和风险大等特点。合理地选择运输方式，订好买卖合同中的各项装运条款，正确编制运输单据是顺利完成进出口货物任务的关键。

●4.1国际货物运输方式

本节介绍水路（海洋和内河运输）、铁路、公路、航空和管道运输五种传统运输方式，以及集装箱运输、大陆桥运输和国际多式联运等多种运输方式。
选择合适的运输方式，要根据货物的特点、运量大小、运输距离的远近、市场需求、运输费用的高低、风险程度等多方面综合考虑。海洋运输是目前国际货物运输中最主要的运输方式，本节将介绍海洋运输的特点、分类以及海洋运费的计算等内容。学习航空运输的特点、分类以及航空运费的计算。了解集装箱运输的优缺点，以及集装箱运输的交接方式。

●4.2装运条款

本节你将学习到装运时间、装运港与目的港、分批装运与转运、装运通知等装运条款的内容。

●4.3海运单据

本节你将了解海运提单的含义以及海运提单的作用。介绍海运提单的不同种类及其分类标准。了解常用的海运指示提单的含义和操作。

第五章磋商保险条款

在国际货物运输的过程中，可能遭遇风险，发生损失和费用，而投保国际货物运输保险则可以获得经济上的补偿。在保险业务中，风险、损失、费用和险别之间有着紧密的联系。本章我们将重点学习海洋运输货物保险，同时我们将了解其他运输保险。

●5.1海运风险及损失

保险公司承保的海运风险主要包括海上风险和外来风险两类。海运损失可分为全部损失和部分损失，海上风险还会造成施救费用、救助费用等海上费用。

●5.2海运保险

本节我们将学习中国海洋运输保险条款的基本险和附加险。简单了解英国伦敦《协会货物条款》的六种险别与相关规定。

●5.3保险实务

本节我们将学习海运保险条款的内容与注意事项。学习陆上运输货物保险、航空运输货物保险等其他运输保险。学习投保流程、保险费、保险单据以及保险原则等内容。

第六章磋商价格条款

相比国内贸易，国际贸易中的价格的构成更加复杂，其表现形式也有所不同。在对外正式报价之前，贸易双方首先要选择适当的结算货币，其次分析出口价格或进口价格的构成，并结合贸易术语属于进行进出口报价核算与盈亏核算。

●6.1价格构成

我们将学习哪些因素会影响商品价格，以及商品单价如何正确地表示。学习佣金与折扣的规定方法、计算方法以及支付。

●6.2进出口报价

本节我们将结合实际案例仔细介绍出口价格的具体核算方法。学习FOB术语的出口报价核算方法。将学习CFR术语的出口报价核算方法。结合案例介绍CIF术语的出口报价核算。学习进口价格的构成与核算方法。

●6.3盈亏核算

在本节我们将介绍出口换汇成本与进出口盈亏率的计算。

第七章磋商支付条款

国际贸易货款的收付，包括现金结算和非现金结算。国际贸易货款以非现金的方式结算时，涉及收付依据、收付方式和收付时间的问题。本章我们将学习汇票、本票、支票等结算票据，以及汇付、托收和信用证等主要的收付方式。

●7.1结算票据

在本节我们将学习汇票的含义、当事人以及汇票的内容和分类。汇票的使用一般包括出票、提示、承兑和付款等票据行为。将结合案例讲解如何填制汇票。学习本票的含义和当事人，了解本票的内容与种类。了解支票的含义和当事人，学习支票的内容与种类。

●7.2结算方式

在本节我们将学习汇付的含义、当事人、种类，以及汇付的业务程序与应用。介绍托收的含义、当事人、种类，以及汇付的业务程序与应用。介绍信用证的含义，分析信用证的特点。结合信用证流程图介绍信用证的业务程序。学习信用证的主要内容以及相关事项的规定。了解信用证的不同种类及其应用范围。学习如何审核与修改信用证。介绍备用信用证、银行保函、国际保理等其他支付方式。

●7.3结算单据与条款

本节我们将学习发票、包装、运输、保险等结汇单据。学习不同的支付方式结算时相应的支付条款的内容。

第八章 磋商争议条款

争议又称异议，是当交易一方认为另一方未能全部或部分履行合同的责任而引起的纠纷。交易双方发生争议时，将可能涉及有关的商品检验、索赔、不可抗力以及仲裁等事宜。本章我们将重点学习国际贸易中的商品检验、索赔、不可抗力以及仲裁等争议相关条款。

●8.1检验与索赔

我们将学习商品检验的检验权、检验时间和地点、检验机构以及检验证书等商品检验条款的内容。学习违约与争议、索赔与理赔、罚金等索赔条款。

●8.2不可抗力

本节我们将学习不可抗力条款的认定、内容以及法律后果。

●8.3仲裁

在本节我们将介绍仲裁的含义、特点、协议、程序等仲裁条款的内容。

第九章交易磋商过程

交易磋商又称为贸易谈判，指贸易双方就商品交易的有关条件进行协商以达成交易的过程和行为。在国际货物买卖合同磋商的过程中，一般包括询盘、发盘、还盘以及接受四个环节。本章我们将学习这四个交易磋商的环节。

●9.1询盘与发盘

本节我们将了解询盘的含义以及询盘应注意的问题。发盘的含义、必备条件、有效期等相关内容。

●9.2还盘与接受

本节我们将学习还盘的含义及其相关规定。学习接受的含义、必备条件、逾期接受等相关问题。

第十章 签订合同

买卖双方就合同的条款达成一致意见后，需要选择适当的合同形式，起草正式合约，并签订合同。本章我们将学习如何制作报价单以及签订出口合同，详细介绍报价单与出口合同的主要内容。

●10.1制作报价单

本节我们将结合案例介绍报价单的形式、内容以及制作方法。

●10.2签订合同

本节我们将了解出口合同的形式及内容，并学习出口合同的各项条款。

第十一章履行合同

合同签订后，买卖双方就要严格按照合同履行相应的责任和义务。本章我们将以CIF术语的L/C结算方式为例介绍出口合同的履行，并将以FOB术语的L/C结算方式为例讲解进口合同的履行。

●11.1进出口合同履行

本节我们将学习催证、审证、改证、备货、报验、租船订舱、装船等出口合同的履行。了解开立信用证、租船订舱、投保、审单付汇、进口报关等进口合同的履行。